Марісабель ГУЛЬКО — власниця ORRO Marketing Agency, яка розвиває бізнес в Україні, Європі та США.
Команда ORRO співпрацює із забудовниками та агентствами нерухомості в Україні, Німеччині, Іспанії, Грузії, Туреччині, на Кіпрі та у Флориді.
У нашому інтерв’ю вона розповість про специфіку ніші, відмінності та спільні риси маркетингу в Європі, США та Україні.
— Яка роль маркетингу в галузі девелопменту нерухомості? Як він впливає на взаємини між забудовником, його клієнтами та командою? Де саме починається маркетинг — коли вирито котлован і відкрито відділ продажу чи ще на етапі проєктування?
— Значно раніше. Маркетинг уже не продає квадратні метри — він продає відчуття та емоції, які людина отримає, живучи в новій оселі. Клієнт купує відчуття дому. ORRO Marketing Agency — це консалтингова компанія. Ми виступаємо відділом маркетингу на аутсорсі, супроводжуючи клієнта «під ключ» на різних етапах. Ідеально, коли професійна команда маркетологів бере участь у створенні концепції житлового комплексу. Такі проєкти викликають значно більший інтерес у покупців.
Завдання маркетингу — дослідити ринок, на який виходить проєкт, і якісно його «упакувати» ще до старту. Під час розроблення стратегії враховуються сильні й слабкі сторони девелопера, переваги самого проєкту та формується портрет цільової аудиторії.
Маркетинг — це міст між покупцем і продуктом. Маркетинг і продажі завжди йдуть поруч, і між цими двома командами має бути повна синергія. Інакше будинок не продати. Якісний лід може втратити слабкий менеджер із продажу, а навіть найкращий продавець не зробить дива, якщо маркетинг приносить неякісні ліди.
Сьогодні ми працюємо з низкою девелоперів, які залучають нас уже на етапі розроблення концепції: формування внутрішньої інфраструктури та співпраці з архітекторами та проєктантами.
Ми шукаємо і знаходимо «золото» — не лише в клієнтах і проєктах, а й у нових ідеях, рішеннях та цінностях. І це не випадково: oro з іспанської означає «золото». Ми віримо, що кожен проєкт має свій дорогоцінний потенціал, який можна відкрити завдяки правильній стратегії та сильному маркетингу. Ми впроваджуємо такі маркетингові стратегії, які розвивають бізнес, посилюють бренди і формують нову якість сфери.
Наші ключові компетенції: стратегія, брендинг, лідогенерація.
— Чим відрізняється маркетинг для девелоперів на міжнародних ринках порівняно з українським?
— Дійсно, українці, європейці та американці купують по-різному. Але команда ORRO уміє створювати маркетинг, який продає.
Продукт і позиціонування у Європі та США:
- Продаж базується на цінностях та стилі життя — не просто «квартира», а «ком’юніті», «життя біля парку», «розумний будинок з енергоефективністю».
- Значна увага до екології, sustainability, green living, smart home, міжнародних сертифікацій (LEED, BREEAM).
- У США забудовники пропонують lifestyle packages: спортзали, co-working, rooftop-зони, ком’юніті-івенти.
Україна:
•Основний акцент часто на ціні за м² та швидкому інвестуванні. - Менше уваги до екологічності чи формування ком’юніті (хоча тренд поступово з’являється).
- Продаж здебільшого спирається на «надійність забудовника» та «вигідні умови розстрочки» (зокрема програму «єОселя»).
В Європі та США маркетинг у девелоперів вибудовується як поєднання бренду, lifestyle та довгострокової воронки довіри й сервісів. В Україні ж він залишається більш прагматичним і «транзакційним»: ціна, квадратура, надійність.
Людина — в центрі всього. В ORRO ми розуміємо виклики ринку та допомагаємо девелоперам рухатися вперед із впевненістю.
MARISABEL Hulko: «MARKETING IS A BRIDGE BETWEEN THE BUYER AND THE PRODUCT»
Мarisabel Hulko is the owner of ORRO Marketing Agency, which develops business in Ukraine, Europe and the USA.
The ORRO team cooperates with developers and real estate agencies in Ukraine, Germany, Spain, Georgia, Turkey, Cyprus and Florida.
In our interview, she will talk about the specifics of the niche, the differences and common features of marketing in Europe, the USA and Ukraine.
— What is the role of marketing in real estate development? How does it affect the relationship between the developer, his clients, and the team? Where exactly does marketing begin – when the foundation is dug and the sales department is opened, or during the design phase?
— Much earlier. Marketing no longer sells square meters – it sells the feelings and emotions that a person will get while living in a new home. The client buys the feeling of home. ORRO Marketing Agency is a consulting company. We act as an outsourced marketing department, supporting the client «turnkey» at various stages. It is ideal when a professional team of marketers participates in creating the concept of a residential complex. Such projects arouse much greater interest among buyers.
The task of marketing is to research the market for which the project is launched and to «package» it qualitatively before the start. When developing a strategy, the strengths and weaknesses of the developer, the advantages of the project itself are taken into account, and a portrait of the target audience is formed.
Marketing is a bridge between the buyer and the product. Marketing and sales always go hand in hand, and there must be full synergy between these two teams. Otherwise, the house will not sell. A weak sales manager can lose a quality lead, and even the best salesperson will not work wonders if marketing brings low-quality leads.
Today, we work with a number of developers who involve us already at the stage of developing the concept: forming internal infrastructure and cooperating with architects and designers.
We look for and find “gold” — not only in clients and projects, but also in new ideas, solutions and values. And this is no coincidence: oro in Spanish means “gold”. We believe that each project has its own precious potential, which can be discovered thanks to the right strategy and strong marketing. We implement such marketing strategies that develop the business, strengthen brands and form a new quality of the sphere.
Our key competencies: strategy, branding, lead generation.
— How is marketing for developers different in international markets compared to Ukrainian ones?
— Indeed, Ukrainians, Europeans and Americans buy differently. But the ORRO team knows how to create marketing that sells.
Product and positioning in Europe and the USA:
- Sales are based on values and lifestyles — not just an “apartment”, but a “community”, “life near a park”, “smart home with energy efficiency”.
- Considerable attention is paid to ecology, sustainability, green living, smart home, international certifications (LEED, BREEAM).
- In the USA, developers offer lifestyle packages: gyms, co-working, rooftop areas, and community events.
Ukraine: - The main emphasis is often on the price per m² and quick investment.
- Less attention to environmental friendliness or community formation (although the trend is gradually emerging).
- Sales are mostly based on “reliability of the developer” and “favourable instalment terms” (in particular, the “eHome” program).
In Europe and the US, developer marketing is built as a combination of brand, lifestyle and a long-term funnel of trust and services. In Ukraine, it remains more pragmatic and «transactional»: price, square footage, reliability.
People are at the centre of everything. At ORRO, we understand the challenges of the market and help developers move forward with confidence.
